El mercado del lujo: Un consumidor exigente
El mercado del lujo ha ido creciendo en los últimos años, de hecho, es uno de los sectores más resistentes a las recesiones económicas.
El público objetivo del mercado del lujo anhela proyectar su ego desde tres tipos de emociones: una de ellas es la posibilidad de ser diferente frente al resto de la sociedad, y la segunda es el éxito del poder, de la admiración, de sentirse superior”; y la tercera es exclusividad.
El lujo “tiene que ver con las necesidades de identidad (relacionadas con el estilo de vida y el gusto del usuario) y, sobre todo, la emoción de destacar y sentirse especial”. El lujo es estatus, representa cómo nos sentimos y, sobre todo, cómo nos presenta a los demás”.
El lujo y la escasez van de la mano. Potencia la exclusividad de los productos, es el valor añadido idóneo para comunicar, ya sea, a nivel de unidades de producción (unidades limitadas) como a nivel de materias primas (basándonos en la dificultad de disponer de alguna realmente preciada y costosa).
“el éxito del sector del lujo depende sobre todo de la conservación de su exclusividad”
¿Por qué el usuario es capaz de pagar hasta 10 veces más por un producto que cumple la misma función?
Seguramente te lo hayas preguntado alguna vez, a continuación, te explicamos el valor y la importancia de esta decisión de compra; basada en las 4P`s del marketing del lujo:
Producto: Las marcas de lujo apuestan por una estrategia basada en vender sueños, y experiencias. Apuestan por impactar al usuario protagonizando otras vidas que son su referencia, como el coche de Cristiano. La funcionalidad pasa a un segundo plano, siendo su beneficio algo secundario, prima su exclusividad y excelencia.
El precio: A diferencia del consumidor habitual, en el lujo no se habla de precio, sino de valor. El precio es una etiqueta que se le asigna al producto para dar salida a una necesidad. Sin embargo, el cliente de lujo, busca valor, prestigio y distinción.
Son estos márgenes con los que el sector del lujo orienta sus precios elevando el valor en función del status que representa.
El punto de venta: Forma parte de la experiencia de venta, el marketing de lujo aprovecha para sumar valor en estos pequeños detalles. Desde los expositores, los enclaves, el envoltorio… Todo aporta valor para potenciar la imagen de marca, y poder atraer al consumidor.
Otra de las características principales es ubicar puntos de venta en las calles más exclusivas y famosas, donde asociar los productos y las marcas afines; una estrategia para explotar las oportunidades del lujo.
Promoción: No se postulan como la solución a un problema, sino en términos de deseo. El objetivo en este caso, es sorprender, suscitar el apetito por el producto; de esta forma, transportan al consumidor a una realidad paralela que huye de la monotonía. Independientemente del producto, se proyecta una percepción de superioridad que aporte valor.
El lujo es la consecuencia de la meritocracia, diferencia a las personas en función de sus méritos. La meritocracia consiste en elevarse a sí mismo a ojos de los demás, siendo las grandes marcas sus aliados.
En el mercado del lujo, no es el cliente el que domina la marca, sino al revés. Lo que no implica que las marcas de lujo no respeten a sus clientes. Consiste en mantener de alguna forma las distancias con el cliente para que la marca conserve su aura de misterio.
¿La ropa de deporte como producto de lujo?
La moda deportiva se alía con el lujo para seducir al consumidor más moderno. En los últimos
años, la ropa utilizada para hacer deporte ha dado el salto a la calle y las compañías de moda deportiva se han subido a la ola; aliándose con creativos de firmas de moda y lujo para aumentar su componente de tendencia y seducir al público más trendy.
La popularización de la moda deportiva se engloba dentro de una macrotendencia que la agencia WGSN ha denominado athleisure. El término proviene de la unión de las voces inglesas athletic (atlético) y leisure (ocio). Define un estilo de vida de bienestar, salud, y moda, siendo cada vez más dominante entre las nuevas generaciones.
